Кейс по продвижению лазерной эпиляции: 13 830 лидов, 10 студий в 4 странах

Привет! На связи маркетинговое агентство Genesis Group! Наша специализация — отраслевые решения для продвижения бизнеса в сфере бьюти, спорта, медицины и B2B. Четыре года назад мы начали продвигать студию лазерной эпиляции в Москве и за это время вышли из ситуации на грани закрытия студий до 10 новых салонов в 4 странах!

Частично мы уже поделились опытом в двух предыдущих наших кейсах про студии в Москве и Черногории. Ссылки на них добавили ниже в этом кейсе.

Напомним, что клиент — сеть студий лазерной эпиляции Citiwell — обратился к нам по рекомендации в 2020 году, чтобы мы по-новому настроили рекламу в инстаграм*, так как кампания, запущенная их подрядчиком, не приносила видимых результатов. Мы начали работать параллельно и в последствии стали удаленным отделом маркетинга студии лазерной эпиляции Citiwell. Потом началось СВО, мы потеряли единственный канал продвижения и встал вопрос или закрывать студию, так как клиентскую базу почти выжгли, или найти новое решение и продолжать развитие.

Пока искали подходящую стратегию для продвижения студий в Москве, вышли на зарубежные рынки Черногории, Узбекистана и Казахстана. В этом кейсе подведем общий итог по продвижению услуг клиента в России и за рубежом.

Московские студии

Кейс по лазерной эпиляции как мы запустили продвижение салона красоты в Москве и привлекли 3 804 заявки по 541 рублю с помощью рекламы в Яндекс. Директ.

Наш путь к успеху с продвижением Citiwell в Москве кратко можно описать как постоянный поиск рабочей стратегии продвижения через преодоление страха и стереотипов маркетинга.

После блокировки инстаграма* и тиктока мы остались без действующего рекламного канала. Поток первичных клиентов прекратился. Встала задача найти эффективный источник трафика, по показателям сравнимый с инстаграмом*. В течение года постоянных тестов, поисков и слитых бюджетов мы искали такой источник. Тесты на разных рекламных площадках показывали, что лиды в разы дороже, чем были в инстаграме*. На грани отчаяния мы решили в очередной раз протестировать рекламу в Яндекс. Директ, но скорректировать кампанию (так как уже наработали хороший опыт в Яндекс. Директ с другими клиентами), и это сработало.

Мы зашли с минимальным бюджетом в 30 000, что и стало отправной точкой для роста студий в Москве. Дальше постепенно наращивали бюджет и все время тестировали эффективность кампании. Сейчас рекламный бюджет для Яндекс. Директ составляет примерно 220 000 р., что каждый месяц приводит порядка 440 лидов со стоимостью менее 500 р. за лид.

Студии в Черногории

https://citiwell.me

Черногория стала первым зарубежным рынком для услуг студии лазерной эпиляции Citiwell. Как мы открыли первую точку в Подгорице и затем масштабировали бизнес и открыли еще 4 студии в разных городах этой страны, читайте в нашем предыдущем кейсе.

Выход на Балканы стал для нас одним из возможных вариантов продвижения бизнеса клиента после потери в России работающего рекламного канала в инстаграме*. Для продвижения студий в Черногории мы выбрали фейсбук и инстаграм*. Стартовали с 1,5 евро за лид при среднем чеке от 70 евро и после того, как поняли, что юнит-экономика сходится, стали массово растить бюджет каждый месяц.

Секрет успеха здесь оказался прост. Из-за несформированного рынка бьюти-услуг и небольшого количества игроков мы быстро продвинули первую студию и занялись масштабированием бизнеса в рамках Черногории. Открыли еще две студии в Подгорице, студию в Будве и Никшиче.

Чтобы говорить с аудиторией на одном языке, мы на старте привлекли местных админов. Они помогли с переводом русскоязычного сайта на черногорский и в целом помогли выстроить коммуникацию с учетом культурного кода целевой аудитории.

Разработали рекламные офферы с разными комплексами и ценой и вышли с ними к клиенту. Предлагали комплексы сразу со скидкой, чтобы клиент понимал, на какую цену идет и что никаких сюрпризов в виде скрытых платежей для него не будет.

инсайты

Какие инсайты случились в процессе. Целевая аудитория включает в себя более старших, чем в Москве, женщин. Если в Москве ядро нашей ЦА были женщины до 40 лет, то в Черногории — до 50−55. Выбор локаций для открытия первой студии в Подгорице был продиктован особенностями местного менталитета и темпа жизни. Черногорцы живут более размеренно и если уж они приехали в центр Подгорицы провести время, то вряд ли еще соберутся отправиться в другой район города, чтобы сделать маникюр или лазерную эпиляцию. Поэтому первую студию открыли там, где сосредоточены деловые и развлекательные центры, а также модные рестораны.

Студии в Узбекистане и Казахстане

В условиях дикой конкуренции в Москве у нас уже были отработаны все процессы по масштабированию и открытию новых локаций, поэтому не было сомнений открывать — не открывать студии в Узбекистане и Казахстане. Проанализировали рынок. Оказалось, что средний чек на услуги выше, чем в Москве, а конкуренция меньше. Первую студию на азиатском рынке открыли в Ташкенте (Узбекистан).

В продвижении акцент сделали на инстаграме*. Использовали рабочую стратегию, которая дала хорошие результаты в самом начале нашего сотрудничества с Citiwell еще в Москве. Так же, как и в Черногории, на азиатском рынке продвигали услуги комплексами со скидкой:

• Тотальное бикини + подмышки
• Тотальное бикини + подмышки + голени
• Тотальное бикини + подмышки + ноги полностью
• Эпиляция всего тела

Только в отличие от Черногории креативы пришлось делать другими, менее откровенными, в силу местного менталитета. Весь рекламный трафик мы вели на сайты, так как за счет этого трафик получался более целевым и рекламные кампании обучались быстрее, что позволяло удерживать стоимость лида при повышении бюджета.

Сайт студии Citiwell мы подготовили на 2 языках. Так как в Узбекистане и Казахстане достаточно большая русскоязычная диаспора, то решили использовать 2 позиционирования.

Средняя конверсия сайтов в рамках рекламных кампаний — 7,46% в Узбекистане и 10,39% в Казахстане.

В итоге за 1,5 года сотрудничества в обеих странах пришли к следующим результатам:

Итог по всем кампаниям клиента — студии лазерной эпиляции Citiwell

Приведем общие цифры по продвижению сети студий лазерной эпиляции Citiwell в России и зарубежных странах. В некоторых странах используем местную валюту, но итог подведем именно в рублях, так как кейс ориентирован на читателей в России.

Что дальше

За 4 года работы с Citiwell мы убедились, что нет нерабочих каналов продвижения. Главное — подбирать оптимальный для ниши и целевой аудитории и постоянно тестировать разные гипотезы и анализировать результаты кампаний.

Немного поделимся, как собираемся продвигать сеть Citiwell в 2024 году.

Традиционный подарок всем дочитавшим кейс — бесплатная онлайн-экскурсия в отдел маркетинга сети студий Citiwell. Мы расскажем, как добились результатов, о которых написали, а также разберем вашу стратегию продвижения салона красоты или медицинского центра и дадим рекомендации.